印尼工程機械市場作為東南亞地區的重要市場之一，近年來成長速度很快。近日，筆者參加了2011年的印度尼西亞國際采礦暨設備技術展覽會。雖然從參展商規模、參加人數、以及受重視程度上看，該展會都與國內同級別展覽有一定差距，但卡特彼勒、小松、神鋼等一些國際知名制造商仍對展會十分重視。通過此次展會，筆者對印尼這個東南亞地區頗具活力的市場進行了一番探索。
小松的發展重點早已由日本國內市場轉向海外，印尼和澳大利亞市場正是其重點發展區域。在印尼市場，小松的設備占據了50%左右的市場份額，卡特彼勒排第2位，占據20%的市場份額。可以說，經過多年的苦心經營，通過新機和二手機，小松已經穩固把持住了印尼市場。特別是近幾年，印尼資源開發和基礎設施建設步伐的加快，帶來了印尼工程機械市場需求的激增，使得日、美系品牌需求得以持續擴大。想必這也是日美品牌相對重視展會的原因之一吧。
在此次展會期間，同樣看到了中國本土品牌的身影，而且國內主要工程機械品牌悉數露面。遺憾的是，除了三一重工是獨立展臺參展外，其他國內品牌都是通過代理商形式參展。經過探訪得知，國內品牌也屬于較早進入印尼市場，但受產品質量、售后服務等因素的影響，長期難以與日美品牌相抗衡，當地用戶對中國本土品牌的印象始終是質量差、后期服務跟不上。這也是中國本土品牌多年來難以在印尼市場取得突破性進展的主要原因。
面對新的出口增長點，中國本土企業開始調整海外戰略。三一重工的開拓步伐具有一定的示范作用。隨著三一在印尼興建產業園，以及此次借助展會與當地代理商合作簽約，有可能改變印尼市場對國產品牌的慣性認識。三一重工在印尼市場的新戰略即把品牌定位于中高端路線，力圖扭轉中國本土品牌質差價廉的舊印象。全新打造三一品牌在印尼市場高性價比、優質售后服務、大品牌的新觀念。并通過直銷和代理商雙渠道，全面拓展印尼市場，并計劃在未來幾年內實現與小松、卡特彼勒平分秋色的程度。
通過此次展會可以看到，今后印尼市場將以中小噸位產品為主，高性價比將成為中國本土品牌立足本地市場的關鍵。如何說服當地設備供應商和客戶，改變其固有觀念任重道遠。展會期間，筆者與來自東南亞其他國家的設備代理商進行了一些交談，可以感覺到有不少人在肯定中國國內市場急速增長和制造水平提升的同時，皆對國產品牌質量抱有較強的不信任感，并表示在今后的一段時間內，仍會傾向于日美品牌，特別是二手工程機械設備。而東南亞市場代理商、承包商之間錯綜復雜、利益交織的關系也更容易對國產品牌造成“一榮俱榮，一損俱損”的局面。
但即便如此，質量決定勝負，品牌造就一切仍是亙古不變的制勝之道。
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