全球最大的工程機械企業--卡特彼勒集團總裁瑞拉文（RichLavin）和中國區總裁金立文（KevinThieneman）表示要在中國爭取更大的市場份額，在中國的擴張速度會更加激進。
中國市場策略將更加激進
“現在我們需要在中國增加產能來獲得更大的市場份額。”瑞拉文很明確地表述了這家世界最大的工程機械企業在中國的目標。
2010年中國占全球工程機械市場規模的47%，爭奪中國市場的意義不言而喻。卡特彼勒在中國的市場份額大約7%，過去幾年銷售收入雖然有增長，但是市場份額一直維持穩定，與行業同步的業績顯然不是太令人滿意的。
金立文表示：“卡特彼勒在中國的工廠已經不能滿足市場的需求，我們計劃在中國繼續新增10億美元的投資。為了能夠在中國市場勝出，卡特彼勒這樣的擴張速度較以前是更加激進的。”
據瑞拉文介紹，已經確定的計劃包括要將徐州工廠的產能擴大四倍，青州裝載機工廠擴產，以及在吳江新建一個小型挖掘機的生產工廠。
金立文認為，中國政府中西部開發、以及城鎮化的主張將給工程機械行業創造很多機會。
瑞拉文也非常看好中國的市場：“以工程機械產業最主要的產品之一挖掘機為例，我們預計到2015年中國市場需求量將增長3倍。”
考慮到本土企業也都宣布了大規模的產能擴張計劃，中國工程機械行業的供需關系和競爭格局將取決于需求能否如預期般維持強勁。
對于中國令人擔憂的房地產泡沫和地方政府高債務問題，瑞拉文承認中間會有一定的風險，但是他表示相信中國政府有能力管理好這些問題，政府的調控不會對宏觀經濟和這個行業產生太大的負面影響。
在中國追求長跑制勝
“高標準的產品質量、全球化的零部件供應、代理商的有力支持、領先的再制造業務以及融資租賃服務，這些共同構成了卡特彼勒的商業模式，這個商業模式在很多市場都運行得非常成功，相信在中國也能同樣能夠取得成功。”金立文如此向我們解釋卡特彼勒在中國的競爭力。
在講到與中國本土企業的競爭時，金立文最為自豪的是產品的設計和質量。
為了向我們說明這一點，金立文舉了礦業用卡車的例子，“卡特彼勒的卡車是設計使用時間為8-10萬小時，競爭對手的卡車只能用兩萬小時。卡特彼勒產品的價格只高50%，提供的價值卻是對手的4-5倍。產品的設計和質量是我們提供給客戶最好的價值。”
金立文也承認，中國市場上并非所有客戶都很重視產品在整個生命周期的價值，產品使用率較低的用戶更加傾向價格低、操作簡單的產品，而不那么關心產品質量。
金立文認為，中國市場的一些特征與國際市場有所不同，一些原因導致市場很大程度上更加重視價格的因素。
“市場越關注產品本身，對我們越是有利。如果市場被扭曲，用戶面臨高風險和高不確定性的時候，他們會做出不同于國際市場的不常見的采購決定。”
“未來我們還是會更關注產品、而不是價格更加便宜的模式。”金立文表示卡特彼勒將在中國堅持現有的經營策略。
“就目前7%的市場份額的結果來看，卡特彼勒還不能說給客戶提供了最大的價值。”金立文坦承目前的市場格局并不那么如意；“但是客戶一旦買了我們的產品，就能夠從我們的產品中獲得更多的價值，所以我們很有信心能夠在市場競爭的長跑中勝出。”
金立文認為，外資企業在部分中國政府采購中處于不利地位，這給卡特彼勒在中國開展業務造成了一些困難。
他說：“有一些政府采購的項目，如果不是國有企業是不能參與競爭的，我們被告知只購買本土企業的產品。中國國家主席胡錦濤前段時間出訪美國的時候承諾，跨國企業將和國內企業在政府采購中處于同等地位。胡錦濤出訪之后，我們對這件事的落實表示樂觀。”
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